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如何尋找潛在客戶?

 
  尋找潛在客戶是銷售循環的第一步,在確定您的市場區域后,您就得找到潛在客戶在哪里并同其取得聯系。如果不知道潛在客戶在哪里,您向誰去銷售您的產品呢?事實上銷售人員的大部分時間都在找潛在客戶,而且您會形成一種習慣,比如您將您的產品銷售給一個客戶之后您會問上一句“您的朋友也許需要這件產品,您能幫忙聯系或者推薦一下嗎?”
  您打算把您的產品或者服務銷售給誰,誰有可能購買您的產品,誰就是您的潛在客戶,它具備兩個要素:用的著+買得起。
  首先要用得著,或者需要這樣的消費,不是所有的人都需要您的產品,他一定是一個具有一定特性的群體。如小型交換機的用戶對象是集團、社團、企業等組織,有誰會去買個交換機放在家里呢?
  其次是買得起,對于一個想要又掏不出錢的潛在客戶,您再多的努力也不能最后成交。即便是保險業,人人都希望買保險,但保險銷售人員卻在從事著最辛苦的尋找潛在客戶的工作,購買保險的群體必定具有一個共同的特征,您把保險銷售給一個維持最低生活標準的家庭,按理說他們太需要保險,但無論您的技巧有多高明,您的結局一般是否定的,就算有成功的例子,也不足以說明問題。
  尋求潛在客戶是一項艱巨的工作,特別是剛剛開始從事這個行業的時候,您的資源只是您對產品的了解而已,您會通過很多種方法來尋找潛在客戶,而且您花在這上面的時間也非常多。
  在延續企業生命上,開發新客戶,對于企業在營運、財力、管理、品質上有莫大的影響。
  客戶足以影響企業的營運,為求新客戶的持續加入,企業必須努力經營,才能獲得客戶的信賴。
  根據統計,在市場競爭法則下,廠商每年至少喪失若干舊客戶,但每年至少還會開發新客戶,二者平衡下,其中變化不大;若不采取計劃性的拓展,則將來對客戶之經營,勢必十分吃力。
 
一、尋找潛在客戶的原則
  在尋找潛在客戶的過程中,可以參考以下“MAN”原則:
  M MONEY,代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。
  A AUTHORITY,代表購買“決定權”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。
  N NEED,代表“需求”。該對象有這方面(產品、服務)的需求。
  “潛在客戶”應該具備以上特征,但在實際操作中,會碰到以下狀況,應根據具體狀況采取具體對策:
購買能力
購買決定權
M(有)
A(有)
N(大)
m ()
a ()
n ()
其中:
  ·M+A+N:是有望客戶,理想的銷售對象。
  ·M+A+n可以接觸,配上熟練的銷售技術,有成功的希望。
  ·M+a+N可以接觸,并設法找到具有A之人(有決定權的人)
  ·m+A+N可以接觸,需調查其業務狀況、信用條件等給予融資。
  ·m+a+N可以接觸,應長期觀察、培養,使之具備另一條件。
  ·m+A+n可以接觸,應長期觀察、培養,使之具備另一條件。
  ·M+a+n:可以接觸,應長期觀察、培養,使之具備另一條件。
  ·m+a+n:非客戶,停止接觸。
  由此可見,潛在客戶有時欠缺了某一條件(如購買力、需求或購買決定權)的情況下,仍然可以開發,只要應用適當的策略,便能使其成為企業的新客戶。
 
1、準確判斷客戶購買欲望
 
  判斷客戶購買欲望的大小,有五個檢查要點。
  • 對產品的關心程度:如購買房屋的大小、隔間方式、公共設施、朝向等的關心程度。
  • 對購入的關心程度:如對房屋的購買合同是否仔細研讀或要求將合同條文增減;要求房屋內部隔間修改……等。
  • 是否能符合各項需求:如小孩上學、大人上班是否方便;附近是否有超級市場;是否符合安靜的期望;左鄰右舍是否有喧鬧的營業場所等。
  • 對產品是否信賴:對房屋使用的材料品牌是否滿意、施工是否仔細、地基是否穩固等。
  • 對銷售企業是否有良好的印象:客戶對銷售人員自己印象的好壞左右著潛在客戶的購買欲望。
2、準確判斷客戶購買能力
 
  判斷潛在客戶的購買能力,有二個檢查要點。
  • 信用狀況:可從職業、身份地位等收入來源的狀況,判斷是否有購買能力。
  • 支付計劃:可從客戶期望一次付現,還是要求分期付款,又分支付首期金額的多寡等,都能判斷客戶的購買能力。
  經由客戶購買欲望及購買能力的二個因素判斷后,能夠決定客戶的購買時間,并作出下一步計劃。
 
二、如何尋找潛在客戶
 
  推薦給大家十種找到潛在客戶的策略,一旦您按照計劃一步一步做下去,您將離成功越來越近。
 
1、發掘潛在客戶的方法
 
  發掘潛在客戶有以下兩種通用的方法,一是資料分析法,二是一般性方法。
  • 資料分析法:“資料分析法”是指通過分析各種資料(統計資料、名錄類資料、報章類資料等),從而尋找潛在客戶的方法。
    • 統計資料:國家相關部門的統計調查報告、行業在報刊或期刊等上面刊登的統計調查資料、行業團體公布的調查統計資料等;
    • 名錄類資料:客戶名錄(現有客戶、舊客戶、失去的客戶)、同學名錄、會員名錄、協會名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業年鑒等;
    • 報章類資料:報紙(廣告、產業或金融方面的消息、零售消息、遷址消息、晉升或委派消息、訂婚或結婚消息、建廠消息、誕生或死亡的消息、事故、犯罪記錄、相關個人消息等),專業性報紙和雜志(行業動向、同行活動情形等)。
  • 一般性方法:
    • 主動訪問;
    • 別人的介紹(顧客、親戚、朋友、長輩、校友等);
    • 各種團體(社交團體、俱樂部等);
    • 其他方面:郵寄宣傳品,利用各種展覽會和展示會,家庭,經常去風景區、娛樂場所等人口密集的地方走動。
2、尋找潛在客戶的渠道
  • 利用已有的客戶名單
  進入一個行業至少3年的企業應該有完備的客戶名單,您要向企業的所有者或者經理提出問題:這段時間有多少人進入和離開銷售隊伍。即使有些銷售人員并沒有離開,但是現在已經在企業的其它崗位任職。如果有幾個這樣的人,他們的客戶是怎樣處理的?如果他們的客戶還沒有讓別的銷售人員來負責,可以要求授權您與他們聯系。
  由于在這段時間企業的變化較多,經理們不可能有時間來處理這類事情。如果每個人都很忙,企業增長迅速,一些客戶就被忽略了。為什么沒有人去關照他們?要知道他們可曾經購買過您的產品和服務啊。
  如果企業切實履行了自己的承諾,客戶們愿意繼續與你們打交道。如果他們最近沒有進行購買,只是因為沒有人向他提出請求。不要為競爭者敞開大門讓他們奪取有價值的客戶。檢查一下過去客戶的名單,您不但能獲得將來的生意,而且還將獲得他們推薦的生意。
  • 從您認識的人中發掘
  您的日?;顒硬粫诟艚^的狀態下展開,這說明您已經認識了一大批人,這批人有可能成為您產品或服務的潛在客戶。
  在您的熟識圈中就可能有些人需要您的產品,或者他們知道誰需要。在尋找的過程中,您的任務就是溝通。讓他人知道您、了解您,這將成為您開啟機會的大門。您需要做的是開始交談。
  您認識的人有多少呢?不可否認,即便是一個社交活動很少的人他也有一群朋友、同學和老師,還有他的家人和親戚,這些都是您的資源。一個帶一圈,這是銷售人員結交人的最快速的辦法。您的某一個朋友不需要您的產品,但是朋友的朋友您能肯定不需要嗎?去認識他們,您會結識很多的人。告訴您身邊的人您在干什么,您的目標是什么,獲得他們的理解,您會很快找到您的潛在客戶,因為您身邊的人都會幫您,愿意幫您。
  • 展開商業聯系
  不論您是否剛剛開始接觸銷售,您都有可能處在銷售中。商業聯系比社會聯系更容易。借助于私人交往,您將更快地進行商業聯系。
  不但考慮在生意中認識的人,還要考慮協會、俱樂部等行業組織,這些組織帶給您的是其背后龐大的潛在客戶群體。
  • 結識像您一樣的銷售人員
  您接觸過很多的人,當然包括像您一樣的銷售人員。其它企業派出來的訓練有素的銷售人員,熟悉消費者的特性。只要他們不是您的競爭對手,他們一般都會和您結交,即便是競爭對手,你們也可以成為朋友,和他們搞好關系,您會收獲很多經驗,在對方拜訪客戶的時候他還會記著您,您有合適他們的客戶您也一定會記著他,多好,額外的業績不說,您有了一個非常得力的商業伙伴。
  • 從短暫的渴求周期獲利(產品更新周期)
  幾乎每種引入市場的有形商品的使用期都是有限的。一個極端是,計算機的軟件和硬件的使用周期在美國約為6個月,中國大約2年,另一個極端是,電冰箱一類的商品使用期長達20年。不管產品的使用期有多長,都有自己的周期。
  這個策略的關鍵是:使用期確切多長并不重要,重要的是您知道什么是心理渴求期。一旦您知道,您將發現有待開發的金礦。如果您對產品不熟悉,您會察看資料或向同行業中的其它人請教。當您察看以前的銷售資料時,您將發現很多的銷售機會點。
  如果您不知道產品的渴求周期,就做一些人們什么時候開始萌生需要新產品念頭的調查。為了確定這點,您只需給目前使用產品的消費者打幾個電話。您可以把這看作是調查或者市場研究,問幾個簡單的問題。如果他們知道不會持續多長時間,將愿意幫助您,并回答問題。您可以從確定他們是否還使用的產品開始(您的銷售記錄表明他們擁有您的產品),然后問他們在使用該產品之前使用什么產品。只有當您問及的消費者第一次使用您的產品時,這樣的調查才會陷入失敗。如果這是第二次,第三次,您問這樣的產品使用周期一般為多少年,就可以得到答案。
  我們看一個這樣的例子:如果您銷售復印機,您的客戶使用您的復印機已經17年了,在你們的聯系中只發生過4次交易。既然他們目前的機器已經使用4年了,您知道他們將需要一臺新機器。您可以問一些關于目前需求的問題,并取得允許郵寄一些關于最新機器的資料。如果兩年內不需要新機器,您應向他們致謝,并保持聯系。
  在舊產品快要淘汰時,在恰當的時間接觸客戶的銷售人員將獲勝。及早規劃,您將取得豐碩成果。記住,早起的鳥有蟲吃。
  • 把握技術進步的潮流(產品更新換代時的客戶挖掘策略:新產品新技術應用的客戶利益)
  我們先前曾談到人們對各種商品都有自己的“渴望”周期,為什么?在某些情況下,只是因為商品用壞了;其它情況,更多是個人原因,這種情況使銷售人員受益匪淺。商品有時是身份的象征,他們希望擁有最新、最精彩、最耀眼的頂級商品,因為這樣的商品將會贏來嘖嘖的贊嘆,引人注目,擁有它能顯示自己景況不錯。
  除非他們是收藏家,而且老式產品是古董或經典樣式,否則幾乎沒有人真正希望擁有舊式商品。由于目前多數企業銷售或提供的是高科技設備、外圍設備、支持服務,了解并應用這一策略將對成功有極大的保障。
  當您有了新產品,一種最新的外觀,或者僅僅是價格的改變,您就有了充分的理由與您的老客戶再次聯系。很自然,他們希望了解最新的發展變化。本策略成功的關鍵是知道如何與老客戶聯系。
 
  李先生最近為家里買了一套最新立體聲系統,現在產品有了一些改進。不要僅僅打電話說:“嗨,我有更好的產品提供給您?!边@種侵犯式的語言很可能產生相反的效應,由于您貶低了他的系統,他反感聽您的介紹,甚至掛斷電話。
  相反,給李先生打電話問他利用系統聽最喜歡的音樂的感覺如何。在您提供最新產品之前,應該確認它是否仍然喜歡自己的系統,這一點至關重要。如果您沒搞清這點,就談論您的新產品,您將永遠失去李先生這個客戶。
  一旦您了解他依然滿意,就應當說:“李先生,我了解您在購買系統之前做過詳盡的調查。我贊同您的觀點。您愿意評價一下我們企業新推出的產品嗎?”李先生如何反應呢?您贊賞他,承認他的智力,征詢他的意見,您讓他覺得自己重要。當然他將很高興看看新產品。而且如果新產品真的更好,我敢打賭李先生將希望升級自己的系統。
  如果您花一些時間了解了您目前的客戶使用產品的情況,您將準確地知道何時以及如何與他們聯系,將新產品和創新情況通知他們,這肯定會有助于您增加新產品的銷售數量。
  • 閱讀報紙(閱讀商業新聞、政府政策動向等信息)
  尋找潛在客戶最有效的工具可能是每天投到您那里的報紙了。我習慣閱讀的時候同時勾劃出發現的所有機會。除非您做國際貿易,否則您可能喜歡看本地新聞版、商業版和聲明版。除非您喜歡,否則會遠離最新犯罪率統計。對多數人有益的部分是描寫普通人的生活的部分。
  學會閱讀報紙只需練習幾天時間,一旦您開始了,您將驚訝地看到許多有價值的信息。應注意隨手勾劃并作記錄。
  拿來今天的報紙,閱讀每條頭版新聞,勾下對您有一定商業價值的敘述。就如一名優秀的銷售人員努力與有關的人聯系,為自己留一份相應的復印件,接著寄出簡要的短函:“我在新聞中看到您,我在本地做生意,希望與您見面。我認為您可能需要有一份新聞的復印件與朋友和家人共享?!辈⒏缴厦?。
  人們喜歡自己出現在新聞中,而且喜歡把文章的復印件郵給不在本地的親戚朋友。通過提供這項小小的服務,您能夠得到許多大生意。
  • 了解產品服務及技術人員(讓服務部門 技術部門為您提供有價值的)
  企業里的其它人在聽到有價值的信息時會想到您。比如財務部的某人知道您的一個客戶近來幾次遲交貨款,這是銷售中有價值的信息。由于您認識那個客戶,您可以為他重新安排。也許增長不如料想的那么高,或者你們的產品和服務對他們來說太昂貴了。
  與其讓客戶溜走,不如幫助客戶消減設備支出或制定其它資金安排。他們不會忘記您,將成為您長期的忠誠客戶。如果您不采取行動,您將失去這個客戶,僅僅因為不必要的設備投資負擔太重,而且他們可能非常尷尬,不愿再到您企業去。
 
  形成定期檢查客戶服務和維修記錄的習慣。詢問客戶服務部門您的客戶打過幾次咨詢電話。如果多次,您需要回訪他們。也許他們處于增長階段,您可以幫助他們贏得新的服務。也許他們使用這種獨特的設備有困難。如果他們不了解新情況購買了一個檸檬,在他們要求退換之前,幫助他們做成檸檬汁。
  努力提供超過普通銷售人員提供的服務,這將有助于您建立長期的關系、建立信譽以及獲得推薦業務。
  • 讓自己作為消費者的經歷增值(主要應用在直銷行業,如保險 安利等)
  假如您在飯店消費,侍者提供的服務特別優秀。并再假設您在進行連鎖營銷,您在尋找別人參與你們的工作,但不是為您工作。如果這個人具備極佳的為人技巧而且對本職工作極富能力,他們可能是優秀的候選人,創立自己的生意,成為連鎖銷售的一員。
  這方面的工作要注意一點,他們在工作中的時候,不要接近他們。您可以留下您的名片,告訴他們如果希望變更工作時如何與您聯系。這樣不會引起反感,還能取得足夠的注意。
  您會對他們說些什么呢?下面是一些特定的情形下有效的對話:
  “我注意到您工作的方式很好,我在想,您在這兒工作是否達到了您所有的目標?我這樣問是因為我代表的企業在擴張,我們正在尋找能夠利用這次機會的有能力的人,您有興趣了解更多的內容嗎?”
  如果他們問:“具體情況如何?”,您就說:
  “按道理,由于您在工作,我沒有討論這些事情的權力。但是,如果您愿意留下電話號碼和我可以給您打電話的時間,我可以拜訪您,看看是否會有合作的可能?!?/span>
  您可能因此安排電話的時間,或者至少有您要的名片以及聯系的時間。
  另外一種在別的行業尋找的方式是寄封信以感謝他們提供的卓越服務。許多生意人在工作場所展示或在營銷資料上印刷這些致謝信。如果他們得到您的允許,在促銷時使用您的名字,他們很可能同時列出您的職業和企業名稱。當別人讀您的信時,他們將看看您的職業,當他們需要您的產品時,會想起您的名字。
  • 實踐五步原則
  在電梯里,在公共汽車上,在餐廳里,您有沒有嘗試著和您身邊的人交談過?無論是做什么生意,您會發現和走近您身邊的人進行交談都是一件非常有趣的事情。如何結識您周圍的陌生人,這是專業銷售人員必須訓練的技巧。
 
  如何有意識去處理與別人的偶遇呢?首先,我們承認并不是每次機會都會帶來銷售業績,即使如此,我們有什么理由不去嘗試而讓這個機會溜走呢?
 
  當您碰到一個人,他走進了您的五步范圍,您應該友好而熱情地自我介紹,并詢問他們的工作,以及為什么在這個地方出現。善意的對話使對方積極回應。當他們問及您的工作時,您的任務是將名片遞給他們。幾乎沒有人會拒絕您的熱情和名片,接下來您會發現對方開始問您的工作和您的產品等一系列問題了,您需要的不正是對方的這些問題嗎?您微笑著告訴對方:“我猜想,可能某一天有為您或者是您的朋友服務的機會,為此事先致謝?!?/span>
 
  準確地將這些話語和您當時的氣氛配合起來?!拔也孪搿甭犉饋硪磺卸际亲园l的、自然而然的?!笆孪戎轮x”說明您為人禮貌?!坝锌赡堋憋@示一種謙遜的態度?!澳骋惶臁笔沟媚漠a品或服務不至于被搪塞到遙遠的將來?!盀槟铡卑褲撛诘目蛻糁糜谥匾?,他們覺得自己對您很重要,很可能采取行動幫助您。
 
  通常出現下面三種情況,哪個行動都對您有利。
  ·他們同意打電話與您進一步討論。
  ·同意讓您打電話給他們,進一步討論。
  ·他們不感興趣,但將幫助您向感興趣的人推薦。
 
  現在您得到了什么?認識了一個您幾乎沒有可能認識的人,得到一名潛在的客戶并被推薦給別的潛在客戶。
 
3、尋找和接觸最有希望成為潛在客戶的人群
 
  我們在做產品分析的時候已經就潛在客戶群體的分布作了一些簡單的描述,無論如何,那些東西都是寫在紙上的東西,是您準備工作的出發點,您還沒有接觸到您的核心――您最需要的客戶群。
  “潛在客戶在哪里呢?”,如果您比較幸運的話,您的上任或者公司會給您一個名單,但對于一個新開辟的市場區域,這一切也許會比較難。好在我們已經知道了怎么去結識人,怎么分析產品,至少我們已經知道了潛在客戶應該在哪里,雖然我們還沒有證實。
 
  利用“有望客戶”(PROSPECT)、“尋找有望客戶”(PROSPECTING)的英文字母,來說明如何開發潛在的客戶:
 
  PPROVIDE——:“提供”自己一份客戶名單
  RRECORD——:“記錄”每日新增的客戶
  OORGANIZE——:“組織”客戶資料
  SSELECT ——:“選擇”真正準客戶
  PPLAN——:“計劃”客戶來源來訪問對策
  EEXERCISE——:“運用”想象力
  CCOLLECT——:“收集”轉手資料
  TTRAIN——:“訓練”自己挑客戶的能力
  PPERSONAL——:“個人”觀察所得
  RRECORD——:“記錄”資料
  OOCCUPATION——:“職業”上來往的資料
  SSPOUSE——:“配偶”方面的協助
  PPUBLIC——:“公開”展示或說明
  EENCHAIN——:“連鎖”式發展關系
  CCOLD——:“冷淡”的拜訪
  TTHROUGH——:“透過”別人協助
  IINFLUENCE——:“影響”人士的介紹
  NNAME——:“名錄”上查得的資料
  GGROUP——:“團體”的銷售
  要開發新客戶,應先找出潛在客戶,而潛在客戶必須多方尋找。

  1)在朋友間

  您會發現我們在研究與潛在客戶的時候總是把朋友列出來,朋友和潛在客戶有必然的關聯嗎?不是這樣的。對于一個從事銷售工作的人來說,什么是朋友呢?您以前的同事、您的同學、在聚會或者俱樂部認識的人都有可能是您的朋友,換句話說是認識您的人,您知道他們的聯系辦法,他們愿意了解您的工作和生活,關注您的事業,這些人都是您的朋友。
  如果您確信您所銷售的產品是他們需要的,為什么您不去和他們聯系呢?而且他們大多數都沒有時間限制,非工作時間都可以進行。向朋友或親戚銷售,多半不會被拒絕和失敗,而拒絕和失敗正是新手的恐懼。他們喜歡您,相信您,希望您成功,他們總是很愿意幫您。嘗試向他們推薦您確信的優越產品,他們將積極的回應,并成為您最好的客戶。
  與他們聯系,告訴他們您已經開始了一項新職業或開創了新企業,您希望他們與您共享您的喜悅。除非您6個月的每一天都這么做,否則他們會為您高興,并希望知道更詳細的信息。您將利用他們檢驗您的講解與示范技巧。
  如果您的親戚朋友不會成為您的客戶,也要與他們聯系。尋找潛在客戶的第一條規律是不要假設某人不能幫助您建立商業關系。他們自己也許不是潛在客戶,但是他們也許認識將成為您客戶的人。不要害怕要求別人推薦。取得他們的同意,與您分享您的新產品、新服務以及新的構思時的關鍵語句是:“因為我欣賞您的判斷力,我希望聽聽您的觀點?!边@句話一定會使對方覺得自己重要,并愿意幫助您。
  與最親密的朋友聯系之后,再轉向熟人。如果方法正確,多數人將不僅給您一些,提出恰當的問題,他們還有可能談到一個大客戶。
  2)借助專業人士的幫助
  剛剛邁入一個新的行業,很多事情您根本無法下手,您需要能夠給予您經驗的人,從他們那獲得建議,對您的價值非常大。我們不妨叫他為導師吧。導師就是這樣一種人,他比您有經驗,對您所做的感興趣,并愿意指導您的行動。導師愿意幫助面臨困難的人,幫助別人從自己的經驗中獲得知識。導師可以從營銷與銷售管理人員協會或者本地一些以營銷見長的企業去尋找。
  多數企業將新手與富有經驗的老手組成一組,共同工作,讓老手培訓新手一段時期。這種企業導師制度在全世界運作良好。通過這種制度,企業的老手的知識和經驗獲得承認,同時有助于培訓新手。
  當然您還可以委托廣告代理企業或者其它企業為您尋找客戶,這方面需要企業的支持。代理商多種多樣,他們可以提供很多種服務,您要根據您的實力和需要尋求合適的代理商。
  3)企業提供的名單
  如果您在為一家企業服務,企業通過廣告和營銷的細節來獲得最佳的業績。許多企業向銷售人員提供業績名單,為了成為優秀的業務高手,您還需要從中找到自己的潛在客戶。這樣,即使從企業的名單中毫無所獲,您也有所準備。如果您一直在尋找潛在的客戶,您將遭遇最小的挫折,大踏步前進。
  4)掃街
  掃街是指銷售人員的業務對象廣泛,比如保險業,所有人都有可能成為潛在客戶,通過對所有的有可能成為潛在客戶的對象進行聯系的方法。也有針對餐飲業的業務,也需要通過掃街的方式進行尋找。這樣的潛在客戶的存在沒有很強的規律性,比如您怎么會清楚哪條街上會開一家新的餐館呢?掃街時失敗的可能性非常大,但通過掃街,您可以了解更多關于市場的信息,有些可能是非常有價值的信息。
  5)更廣闊的范圍
  如果您銷售的產品對企業有利,就應該從當地的黃頁電話簿開始。愿意投資讓自己的企業列入電話簿中,說明他們比較嚴肅地對待生意。如果您的產品或服務帶給他們更多的生意或者讓他們更有效,您應該和他們取得聯系。如果您希望擴大潛在客戶的范圍,就應該查找至少含有800個具有姓名地址的目錄。
  如果您熟悉計算機,您可能在因特網上找到潛在的客戶。因特網上很多的分類項目可以讓您在很短的時間找到有可能成為您的客戶的群體。如果您還不熟悉因特網,那您需要從現在開始接觸了,因為它的發展將給我們帶來許多新的經營思路和未來發展的方向。在這里我們不去介紹因特網的知識,您可以到書店去選購一些合適的書或者請別人幫助您。
4、增加潛在客戶的涵蓋率
  您的銷售對象是誰?
  您的銷售對象也許是公司,也許是個人,也許是某種行業的公司,是男性或女性,也許影響購買決定的只有一個人,也許要由使用者、承辦者、有權決定者等多人認可才能決定。例如:新蓋大樓的空調設備,您的對象是業主呢?還是建筑設計師?還是承包的施工單位?確定了您的潛在客戶對象后,才能思考如何在有限的時間內,用什么方法有效率地接觸潛在客戶。
  如何開拓最多的客戶?
  下面的九種方法能開拓潛在客戶:
  • 直接拜訪
  直接拜訪能迅速地掌握客戶的狀況,效率極高,同時也能磨練銷售人員的銷售技巧及培養選擇潛在客戶的能力,在辦公設備、保險業、圖書銷售等行業,廣泛地被使用。
  • 連鎖介紹法
  喬·吉拉得(Joe Giard)是世界上汽車銷售最多的一位超級銷售員,他平均每天要銷售五輛汽車,他是怎么做到的呢?連鎖介紹法是他使用的一個方法,只要任何人介紹客戶向他買車,成交后,他會付給每個介紹人25美元,25美元在當時雖不是一筆龐大的金額,但也足夠吸引一些人,舉手之勞即能賺到25美元。
  哪些人能當介紹人呢?當然每一個都能當介紹人,可是有些人的職位,更容易介紹大量的客戶,喬·吉拉得指出銀行的貸款員、汽車廠的修理人員、處理汽車賠損的保險公司職員,這些人幾乎天天都能接觸到有意購買新車的客戶。
  每一個人都能使用介紹法,但您要怎么進行才能做得成功呢?
  喬·吉拉得說:“首先,我一定要嚴格規定自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付錢’。例如當買車的客人忘了提到介紹人時,只要有人提及‘我介紹約翰向您買了部新車,怎么還沒收到介紹費呢?’我一定告訴他‘很抱歉,約翰沒有告訴我,我立刻把錢送給您,您還有我的名片嗎?麻煩您記得介紹客戶時,把您的名字寫在我的名片上,這樣我可立刻把錢寄給您?!行┙榻B人,并無意賺取25美元的金額,堅決不收下這筆錢,因為他們認為收了錢心里會覺得不舒服,此時,我會送他們一份禮物或在好的飯店安排一餐免費的大餐?!?/span>
  • 接收前任銷售人員的客戶資料
  您可從前任的銷售人員手中接收有用的客戶資料,詳細地掌握住各項資料的細節。
  • 用心耕耘您的客戶
  日本房屋銷售人員的冠軍原正文氏,70%的業績來自客戶的再購買及介紹。柴因和子是日本人壽保險界的超級經紀人,客戶介紹業績高達1547億日元。
  • 直郵(DM
  直郵(DM)也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。名古屋的房屋介紹經紀人,應用DM傳達社區房屋買賣的消息,透過DM找出房屋的買主與賣主。
  • 銷售信函
  一位壽險的經紀人,列出將近300位銷售信函寄送的潛在客戶,這些潛在客戶對保險都有相當正確的認識,基于各種原因,目前并沒有立即投保,但他相信他們一、二年內都有可能實際地參與投保,他不可能每個月都親自去追蹤這三百位潛在客戶,因此他每個月針對這三百位潛在客戶都寄出一封別出心裁的卡片,卡片上不提及保險的事情,只祝賀每月的代表節慶,例如一月春節愉快、二月情人節、三月春假……,每個月的卡片顏色都不一樣,潛在客戶接到第四、第五封卡片時必然會對他的熱誠感到感激,就算是自己不立刻投保,當朋友間有人提到保險時他都會主動地介紹這位保險經紀人。
  • 電話
  電話最能突破時間與空間的限制,是最經濟、有效率的接觸客戶的工具,您若能規定自己,找出時間每天至少打五個電話給新客戶,一年下來能增加1500個與潛在客戶接觸的機會。
  • 展示會
  展示會是獲取潛在客戶的重要途徑之一,事前您需要準備好專門的人收集客戶的資料,客戶的興趣點以及現場解答客戶的問題。
  即使您的公司沒有組織展示會,但您的客戶群體組織的展示會同樣重要,當然您要有辦法拿到他們的資料。
  • 擴大您的人際關系
  業務主管的幾個重要因素如產品知識、銷售技巧、意愿、耐力、銷售客戶基數等,其中銷售客戶基數就是所謂的人際關系。企業的經營也可以說是人際的經營,人際關系是企業的另一項重要的產業,銷售人員的人際關系愈廣,您接觸潛在客戶的機會就愈多。如何擴大您的人際關系呢?您可計劃這樣著手:
  ·準備一張有吸引力的卡片:您要讓您接觸的人知道您是誰?您能提供什么樣的服務,名片能讓您接觸的人記得您。
  ·參加各種社團活動
  ·參加一項公益活動
  ·參加同學會
[打印文章] 發布時間:2008-09-10 作者: 來源:
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